付费课程｜我是如何通过付费项目做到年入500万

大家好，我是盗坤，今年比较忙，好久没来生财分享了。前段时间光合让我做一个复盘，真到了复盘的时候，发现还不好写。因为盘子越来越大，涉及的链条越来越复杂，自己也觉得一片混乱，也真正觉得是有必要对今年的结果做出一个复盘，以及对来年的发展做出一个规划了。

我们公司做了五年多的电商，自去年开始8月1日开始做知识付费。现在公司的两个项目，互相支撑，互相赋能，都发展得很迅猛。今年公司电商部门月毛利润稳定突破七八十万，知识付费部门月毛利润可以达到三四十万。年度复盘其实是针对两个项目的复盘，所以就先给大家复盘一下我们的知识付费项目。

知识付费部门去年8月1开始做，到年底，四个月总共营收80万，今年我们到目前为止营收突破500万，净利润可以达到300多万！明年，我们有信心通过知识付费项目做到1000万的营收。

今天就将我们今年如何通过知识付费做到500万营收的过程复盘给大家。

其实复盘知识付费项目，无非就是从两点切入，第一是产品，第二就是推广。大家可能更关心如何推广，收到钱的。不过其实我觉得产品才是基础，所以我先把产品放到前面来讲。第二段再给大家拆解如何收到500万的。

产品

好产品是传播的基础

其实现在我觉得要做好一个知识付费项目，还蛮复杂的。选择什么内容，设计什么样的产品形态，用到什么样的工具，录制课程，如何交付，如何定价，如何推广...

关于这方面，我觉得最好的办法就是模仿，我今年花了十几万购买许多知识付费类的产品和服务。最好的学习对象一定是同行，很多东西不是我们做不出来，而是我们想不到。

所以花钱真正去体验一遍，看到了用过了才能借鉴和模仿。关于这方面，我们生财有术的V先生的帖子写得很棒，大家有兴趣有需要的可以去看看。

那么我们在产品这方面也是下足了功夫的，因为好产品才是传播的基础，如果你没办法做好交付，那么你就没办法说服你自己，说服你的团队，更无法说服你的用户。

所以，我们给自己定的使命就是让每一个普通人都能通过电商赚到钱，我们的愿景就是做中国最有温度的电商社群。为此我们也在一直不断地努力，从生财有术，我们也学到了很多关于产品运营方面的东西。

可以说，我们今年做到500万营收的基础就是我们的交付团队，如果没有一个很好的交付团队，我们的前端推广人员就无法打一个安心仗。

而在明年，我们将会继续优化我们的产品，具体将作出如下一些优化。

1、扩充内容品类

2、丰富产品形态

3、优化产品质量

4、深度链接用户

1、扩充内容品类

我自己是通过淘宝蓝海起家的，所以我的知识付费主题就是围绕着淘宝蓝海这个主题展开的。但是，当初做蓝海是因为我的资金体量小，抗压能力小，所以只能去做一些轻资产、低成本试错的模式。所以我选择的是一件代发的淘宝蓝海模式。

但如今，伴随着公司的发展，我们公司月净利润稳定在七八十万以上，团队已经扩充到50+人，而且还在继续不断扩大，公司现金流也很充沛和旺盛！

正如亦仁所说，我们已经做了一些立马就能赚钱变现的“赚钱的事情”，我们通过追求短期价值，让我们公司得以生存，积累了第一桶金。这个时候，我们就需要考虑去做一些长期规划的事情，去做一些“值钱的事情”了。

我们现在已经有了一定的风险承载能力，有机会给予员工一定的试错空间，所以我们已经开始尝试做了一些围绕电商相关的新探索。往一些红海类目探索，尝试一些付费推广的手段，探寻天猫店的运营，积极寻求海外品牌的代理...

而我的内训社（我的知识付费产品）也有一些学员实现了由0到1的过程，也需要开始往1到10的探索。他们也需要一些小团队管理的经验，我们的内容不能完全全部都再是单纯地针对个人卖家的淘宝蓝海了。同时一些学员也开始积极探索，将我们的蓝海模式运用到拼多多，将蓝海模式结合店群思维，并且都取得了一定成功。

一个好的公司需要进步，一个好的社群也需要不断进步，所以，在未来的一年我们将会扩充内容品类，将社群由淘宝蓝海内容为主转变为以电商为主的内容社群。

在公司内部，我们会花钱给员工买课程，投资员工去尝试一些新模式，同时邀请一些内训社内部的优秀学员来分享其他内容，这是我们的内容品类扩充的内部动力。

同时，我们也会去邀请一些其他模式的电商kol和卖家加入我们的社群，为社群注入优秀的新鲜血液，这将是我们内容品类扩充的外部动力。

2、丰富产品形态

我们现阶段的产品是以荔枝微课视频课程为主、两个知识星球作为课后补充、两个微信群作为社群成员交流的通道、线下沙龙，搭配以导师、助教、资源对接官、社群运营等工具和平台、团队为整个社群的载体。同时，我们还设计了内训社远征军、一对一咨询、蓝海词拍卖所（暂停）、内训社代运营等活动。

未来的一年，我们还将继续优化流程，丰富产品形态。目前正在积极筹备电商日历、远征笔记、共享图库、同城夜话等产品和活动。

一切的产品和形态都将围绕着我们的使命和愿景展开，真正去为用户创造价值

3、优化产品质量

亦仁说的，有想法就去做，不要怕错，怕失败。只要你的初心是正确的，即使有些差错也都是能接受的。

我一开始做知识付费是无心之举，产品一开始的形态也很简陋。比如我们的视频课程画面不清晰，噪音略大，又比如我们的课程有些调整还未更新，还比如一开始的交付团队就我和一个助理，根本兼顾不过来。

其实任何事情，都是一个不断靠近完美的过程，你首先得跨出第一步。

这些所有的漏洞和bug其实也是我在做的过程中才发现的，有问题不可怕，直面问题，尽最大努力去解决就是了。

我们今年就就把知识付费的产品的工作职责进行了一个分类，并且对于工作增加了人员配置，进行了一个分流。比如，学员的咨询通道，学员有问题，首先看我们的课程，课程解决不了的搜星球，星球回答不了的发群里，有同学和助教解答，最后关于产品具体的问题才来问我。这样就在强化了学员咨询流程的同时，给我分流了许许多多琐碎的简单的咨询工作。

同时，吸取上次经验教训，我这次对课程更新不是小修小补，直接上架录制，而是先花了大量的时间来重新梳理我们整个做品的流程，预防再次出现一些问题遗漏。而且，我还重新添置了新的软硬件设施，提升课程的舒适度。

4、深度链接用户

为了鼓励社群内部互相互助，我们设计了一个类似龙珠俱乐部的社群。凡是愿意积极回答社群成员问题，同时分享干货的成员，我们会奖励他一个纪念币，为期一年，并且邀请他进入我们的同舟会。有了这个纪念币以后，我们会每个月将社群收入的百分之五拿出来给同舟会成员分红。

我们的星球贡献了200多篇精华，有失败的案例，成功的案例，但无一例外都是社群成员最真诚的分享。我们的微信群每天也都有上百+的聊天信息，只要有成员提问，也都会有成员回答问题。有些成员之间，自己私底下还达成了一些合作。

懂的让利用户，才能让大家一起参与进来，一起去建设这个社群。我们社群的愿景是做中国最有温度的社群，要有温度，首先就要践行我们真诚、分享、包容、进步、创新的价值观。

到现在，四个月的时间，我们已经累计给同舟会成员分红10w+，今年给社群成员发红包6万+，赠送礼品3万+。成功举办了一次大型线下聚会，两次小型饭局。明年，我们将继续在加强用户连接上下功夫。加强我们团队同用户的链接，用户与用户之间的链接。

推广

关于推广其实也非常简单，就是两个东西引流和转化。我们的引流和转化主要有三种模式，一种是自营流量，一种是付费投放，三是渠道建设。自营流量是基础，分销渠道是锦上添花，付费流量才是扩大的关键，明年我们也将会集中在付费流量上。至于用户转介绍的裂变，我们并没有刻意去做，但是每个月还是有十几个转介绍的转化的。

1、自营流量是基础

我们的自营流量其实也很简单，就是全网引流，微信公众号做内容沉淀，最后微信私域成交转化。

但是这个全网引流其实也有个方法，第一是做很多流量渠道，广撒网，全网布局。第二是深耕某些流量精准，用户净值高的渠道，我就是第二种。

我们自营流量做过豆瓣、知乎、今日头条、百家号，甚至生财有术其实也是一个引流渠道。不过其实不管你在哪个渠道引流，一定是内容为王！你自己手里没有硬货干货，想要吸引别人关注你是很难很难的。所以这个其实是容易被大家忽略的，我从去年开始做知识付费，自己多年的电商经验沉淀其实才是内容输出的核心。

我们自营的流量渠道，都是通过内容输出，然后引流到微信公众号，经过公众号系统化的内容影响，最后再转至助理私人微信成交。这其中，豆瓣、知乎、今日头条等等，所有渠道我们都有过转化，但是转化最大的还是知乎！

我后面因为精力原因，而且付费投放让我们看到了爆发式增长的可能，所以知乎运营都懈怠了，在知乎没有更新了。但是其实现在复盘，若要运营自营流量，我其实专注所有精力运营好知乎就够了。其他什么今日头条，百家号、微博、豆瓣交给助理就可以了。

每个平台都有每个平台的用户调性和习惯，你要想在一个平台做起来，是需要持续深耕和钻研的。而且根据你的项目，你要搞清楚你的目标用户，根据目标用户来选择最适合的流量平台。而我们知识付费类的产品，知乎毫无疑问是最佳的。

当然，自营流量很考量内容创作者个人能力，做矩阵复制又面临平台规则的风险，所以不好批量复制。所以我前文讲到，付费投放才是放大基础，也将是我明年的重点。

但是，自营流量是你的基础，是你创作内容的载体，也能让你保持对内容的敏感度。我20年500万营收，自营渠道至少贡献了60%以上。所以明年我还是会重点运营一下知乎，这是流量最精准的，同时还有抖音，这是流量最大的(目前粉丝2.2万，成交金额七八万），其他平台我基本上会放弃，或者让员工自由发挥。

2、付费投放才能放大

先说模式和成绩，我们目前是通过低价（168元）训练营方式投放公众号，然后我们今年投放了5次，付费5万，转化60多万出来。而且，我们已经打造了非常细致的sop，从联系投放渠道，到宣传，授课，转化，我全程轻参与，接下来就是扩充团队复制就是了。以前一个月投放一次，我们明年就投放三次甚至四次，以前一次投放一个公众号现在就投放两个甚至三个。

那么如何做好付费投放呢，其实就是三点，对项目进行详细的步骤拆解、根据拆解步骤打造极致sop，建立人才储备库。

（1）对项目进行详细的步骤拆解

对项目的拆解越细致越好，拆解的越详细，团队职责越清晰，问责制更清楚，落地效果更明显。一次投放计划，从开始的策划，投放渠道搜集、整理、谈判，流程设计，人员安排，文案准备等等，每一个细节点都拆解出来。

（2）制定细致化的sop

项目的拆解以后，将具体的职责落实到具体的岗位，具体的人身上，然后根据项目所需，制定标准化的sop。

我们投放人员，会每周搜集投放资源，将投放资源的名称、公众号性质、阅读量、价格等整理成表。我们每一次训练营的课程内容、海报、文案、话术、文档、表格、素材、物料都是有固定的模板，每一次训练营只要根据具体的时间，名称套进去就可以了。

除非一些关键性岗位，大部分的事情都是傻瓜式操作，只要简单培训，磨练几次，员工即可上手！

（3）建立人才储备库

你有了详细的操作手册以后，需要的就只是人了，其实不光是我们的知识付费部门，我现在才意识到，一个处于发展期的公司，应该及早地建立人才储备库。

设计好相应岗位的人员招聘、培训、晋升、考核、淘汰通道，根据公司业务发展需要，提前设计好10%-30%的人才储备计划。

今年我们的付费投放刚做不久，占整体营收不大，不过效果是最快的，也是可复制性最高的。明年，这将是我们推广的主要手段，我们的预期是把付费投放明年做到营收50%-60%。

3、分销渠道是锦上添花

正如我前面所说，好产品是传播的基础。分销渠道的搭建，需要你自己产品质量的过硬。

我们今年分销渠道，应该给我们创造了一百多万的利润。但是其实这所有的分销渠道都不是我们主动去搭建的，而是分销渠道主动找我们来谈的。

如果没有一个好的产品，你主动去建设分销渠道将会异常困难。同时，你自己自营流量做不起来，也代表着你的IP影响力有限，让更多的渠道发现你的机会也变小。

所以我说分销渠道只是锦上添花。