万字长文带你解读农资电商的困境与机遇【直播精华】

2020年6月5日晚7:30-9：00，一场名为“农资电商的困境与机会”的直播刚开播就吸引12余万人在线观看，在农资行业引起了广泛讨论。

　　在本次直播活动中，一条农资联合创始人李健担任主持人兼嘉宾，先正达卓越商务经理蒋代清、云图控股现代农业发展中心总经理张祖才、深圳市南方略营销咨询公司董事长刘祖轲、大丰收农资商城创始合伙人谭泽鑫出任本次的特约嘉宾，五位大咖分别从“看政策”“解难题”、“拓客户”、“做营销”、“看未来”几个方面分析探讨了近年来对农资行业影响巨大的新政策、互联网带来的冲击、整个行业面临的挑战及应对之策。

　　以下，就是直播间的嘉宾分享的观点

　　QUESTIONS

　　看政策

　　Policy1

　　 看政策

　　Policy

　　Q

　　问题1：电商、快递进村，给整个农资行业带来什么影响

　　蒋代清

　　先正达卓越商务经理

　　“电商、快递进村”的基础在于信息传递速度更快、物流体系更加健全。农民可以在网上学农技、手机下单，农资商品直接寄到村门口，这些巨大的技术革新不仅改变了农业生产、改变每个人的生活方式，也让每个人的联系更加紧密，让更多的城市资源聚集到农村。

　　谭泽鑫

　　大丰收农资商城创始合伙人

　　农村电商是新的发展渠道，也是新的流通渠道，它为商品下沉农村提供很好的流通平台，方便农业生产、生活资料的流通，也为农产品上行创造很好的发展空间。

　　往大的方面来说，农村电商的发展不仅推动农村供应链及物流链的升级，也让农民享受到更多的互联网红利，推动中国农业发展，为农村经济发展带来更多的可能性。

　　 张祖才

　　云图控股现代农业发展中心总经理

　　随着信息交互技术的发展，及快递物流建设水平的提高，越来越多的农民愿意相信互联网，愿意在网上买农药、买化肥，这对农资企业来说是一件好事，因为这不仅降低了流通成本，而且拓宽了销售渠道，再加上近几年的国家政策支持，农村电商发展会迎来红利期。

　　农药企业应该以积极心态拥抱电商，而不是带着抗拒的心理反对电商。

　　刘祖轲

　　深圳市南方略营销咨询公司董事长

　　在2014年开始，农资电商行业已经兴起，但是由于当时的物流成本过高、通信成本高，农资电商发展遇到阻力。但现在农村物流体系的健全，快递进农村的成本更低，为农村电商发展提供很好的土壤。直播、短视频等新兴媒体为电商下行农村提供很好的宣传方式，把线下培训会直接搬到直播间，不仅极大降低农民种植成本，还可以帮助农民更好地了解企业、了解产品。

　　但是对于一些肥料等重量级的产品，下行速度可能会比较慢。总体来说，线上电商占比会越来越大，电商发展速度也会越来越快。

　　Q

　　问题2：“药肥零增”即将交卷，各农资企业该如何应对挑战？

　　 张祖才

　　云图控股现代农业发展中心总经理

　　站在国家角度，国家大力推进肥料零增可以提高产业档次、农资行业效率。

　　站在企业角度来说，企业要适应大环境的变化，不断根据国家政策、市场变化来调整企业自身的经营结构和产品结构。

　　就拿云图控股来说，近几年来，云图控股从低端产品入手调整产品配方，提高药效、提高肥效来增强产品竞争力。还有一点不创新、不跟着大形势走的公司必将被淘汰。

　　蒋代清

　　先正达卓越商务经理

　　农药肥料平台应该推送适应农业结构的肥药产品，比如在产品上可以研发药效好、价格好的产品，还可以采用一些新的技术，比如飞防、无人机植保、精准施药等手段。另外针对电商渠道，以先正达为例，针对电商行业特性，选择一些持续期长、产品规格小的产品流通电商渠道。

　　QUESTIONS

　　解难题

　　Problem2

　　 解难题

　　Problem

　　Q

　　问题1：2020年传统经销商、零售商如何转型突围？

　　蒋代清

　　先正达卓越商务经理

　　从渠道方、流通方来说可以将手上资源进行整合，针对不同用户群体、用户需求来针对性推送。

　　张祖才

　　云图控股现代农业发展中心总经理

　　在国家政策、农资电商兴起的大背景下，传统经销商、零售商的生存空间不断被压榨，传统的分销模式受到挑战，传统的经销商和零售商也亟需要转型。

　　转型的话可以考虑以下两个方向：

　　1、转型成当地主要作物的服务商，从传统的单一卖肥，到研究作物生长规律，吃透作物服务技术、从种到收全方位满足农民需求，增强用户粘性。

　　2、对于大型经销商可以转型成终端的配送商、物流配送商，比如说成为大丰收的区域服务商、物流配送商，扩大业务类型。

　　Q

　　问题2：如何打造爆款单品品牌？品规物流该如何影响销量？

　　 刘祖轲

　　深圳市南方略营销咨询公司董事长

　　要想要打造爆款品牌，首先产品要有好的卖点和亮点，拥有差异化卖点才能让产品、品牌摆脱同质化，从同行中脱颖而出。其次就是产品需要以样板户、合作示范基地的形式进行呈现，这样不仅可以展示产品效果、而且可以利用模范效应来带动周边小农户，提高转化率。

　　谭泽鑫

　　大丰收农资商城创始合伙人

　　爆品的前提是好的产品质量，尤其是在互联网这么发达的今天，一旦你的产品质量遭受质疑，那你的企业、品牌就难以在市场立足。就拿大丰收来说，大丰收每一个产品上架前，都需要经过丰创研究院的检测，确保上架的商品质量过关，药效达标。

　　其次爆款打造需要借助互联网工具，互联网多样化的媒体工具、以及裂变式的传播速度让爆品打造更容易。

　　还有，用真实的数据反馈打造倒逼产品，这样推广的产品才有更大的可能性成为爆品。比如在中端获取的的传播数据、 c端获得的用户数据来反向推动品牌传播策略的调整，用更精准的传播手段、更精准的用户对话方式来打造爆品。

　　QUESTIONS

　　拓客户

　　Customer3

　　 拓客户

　　Customer

　　Q

　　问题1：如何利用互联网实现“海、陆、空”全面获客？

　　刘祖珂

　　深圳市南方略营销咨询公司董事长

　　互联网为企业提供很好的展示平台，比如通过直播平台，可以让客户与企业联系地更加紧密，让客户更加了解产品、了解企业；其次直播可以唤醒客户，促进客户的购买行为；再者通过互联网的零距离、无时差、即时性的沟通方式，可以很好地消除信息隔阂，加强客户对产品、对品牌，对企业的认同感。总的来说，互联网是客户认识企业最好的工具。

　　谭泽鑫

　　大丰收农资商城创始合伙人

　　海、陆、空是农资行业营销经常使用的词汇。在以前，空中营销指的是高架桥广告、热气球传单。像陆地营销主要指的是各种线下会议、订货会、技术宣传会、农民会、线下物资海报粘贴等。

　　随着互联网信息技术兴起，这些“海陆空”的营销方式也在发生变化。在未来几年内，海陆空会长期存在并此消彼长的。

　　以我看到的数据为例子，目前中国有2.6亿种植户，但是行业内暂时还没有一家平台的客户总量超过1千万，线下客户总量与线上获客用户数量存在较大差距。

　　这并不是说互联网营销方式不行，而是中国种植农户非常分散、他们散落在全国各个村镇角落，而且不同作物区域的种植户的用户画像、属性有明显的差异。比如南方经济作物区域、四川、广西、云南，这些作物区域的用户比较年轻，对新鲜事物比较敏感，他们会经常接触抖音、快手、短视频等平台。但像一些北方区域，比如内蒙古、吉林、黑龙江的农民，他们对互联网接触相对较少，所以在面向北方种植户的时候需要借助电视媒体、纸媒、传统广告等方式来进行宣传。

　　农民很分散、用户画像多元化、不同区域有不同的特色，这导致在不同区域需要使用不同的营销方式，这给线上营销带来很大的阻力。但是在未来，“空中营销”比例会逐渐增大，用户群体会增多。

　　Q

　　问题2：公司品牌如何影响客户的拓展？

　　刘祖珂

　　深圳市南方略营销咨询公司董事长

　　农资品牌与快消、3C、服装品牌不同，许多中小农资企业，在品牌营销方面走了很多弯路。

　　对于农资企业而言，做好品牌的关键是做好自己的产品，产品是品牌的核心竞争力，因为产品代表了企业实力。其次企业可以专注在某一个领域、某一个系列、某种品类上做到极致！最后还可以利用好的种植模式，比如推广一些示范基地用户，让其他用户看见种植效果，提高客户的忠诚度、好感度。长久以来品牌形象就会在客户心中根深蒂固。

　　张祖才

　　云图控股现代农业发展中心总经理

　　解决用户的痛点，为用户带来真正的价值才是品牌发展的意义。针对不同人群的特性，需要借助立体化的传播方式塑造品牌，让品牌在目标客户群的心中更有地位。

　　未来随着用户升级，品牌农业与品质农业将会是发展的主流，所以说无论处于农资产业链的哪个流通环节，都需要借助品牌力量发挥影响力。

　　QUESTIONS

　　做营销

　　Marketing

　　4

　　 做营销

　　Marketing

　　Q

　　问题1：品牌营销有哪些优势，如何做好品牌营销？

　　蒋代清

　　先正达卓越商务经理

　　从研发企业角度来说，基于用户对产品需求来研发产品、提供技术才是良策。面对互联网工具的出现，我们应该明确工具属性，互联网可以帮助渠道、企业画出精准的用户画像，从而针对性做产品、技术服务，提高整个行业效率，提高行业资源利用率。

　　QUESTIONS

　　看未来

　　Future5

　　 看未来

　　Future

　　Q

　　问题1：农资电商将给整个行业带来什么？

　　谭泽鑫

　　大丰收农资商城创始合伙人

　　第一个是人才的进入，第二个是社会化资本的进入。

　　为什么是人才进入呢？因为农资电商的核心是互联网，互联网代表的是新的年轻人才，所以说我觉得未来农资电商或农业互联网发展会让这个传统行业吸引更多的年轻人去做农业，爱农业，服务我们的农民。行业的发展也必须有源源不断的年轻人进入行业，因为他们可以带来新的想法，新的技术，新的思路，新的观点。我觉得大丰收对整个行业最大的价值，不是我们改变了什么渠道，改变什么样的模式，而是通过大丰收的品牌吸引了更多年轻人加入了这行业。

　　第二点就是社会化资本的进入。我们国家每年在三农这一块的资金投入巨大，但是并没有带来很大的市场化展现。我更期待是未来不管一级市场还是二级市场，都会有更多的社会化资本或资金能投到我们这个行业。因为一个行业的发展逃离不掉资金的支持，资金的杠杆效应能撬起一个行业的快速腾飞。

　　未来我期待是农村电商的发展能让更多的人，年轻人，人才以及社会化的资金涌入到我们传统种植业，传统农资行业，激发这个行业的新活力。

　　张祖才

　　云图控股现代农业发展中心总经理

　　农资行业是一个传统的行业，但这两年，新的业态，新的模式发展很快，特别是农资电商。今年疫情更加速了这样的一个趋势。无论是从2020年上半年的这个发展，还是大丰收的业绩的突飞猛进，都能够说明问题。我们认为农村电商，都迎来一轮新的快车道。

　　云图控股作为复合肥的龙头企业，我们拥抱互联网，拥抱新渠道，拥抱新模的这个初衷和理念一直都没有变，并且我们也在这条路上不断地创新，不断地探索，也希望跟所有的朋友们、伙伴们一起共同探索。农业，要创新才有未来，只有创新，中国的农业才有未来。刘祖珂

　　深圳市南方略营销咨询公司董事长

　　电商、互联网，其实给我们种植行业带来两点变化：

　　一是用数字化转型推动了我们整个行业产业升级。我们的渠道商，经销商，种植户都要通过数字化转型升级来做精准营销，精准管理。通过各种新型工具来改善和提升我们整个经营的收益。

　　二是电商、互联网是一个新的赛道。在以前，以线下为主的方式很重。但现在新型农民、职业农民越来越多，专业户、大户越来越多，他们都可以来到线上。我们可以借助这个新赛道，来使我们整个价值链更加高效。我们始终应该围绕种植户为核心，无论是线上线下新零售，都是帮助农民省心、省事、省力、省钱，省工、省时，通过这种新的赛道，使整个中国的农业跨入现代化智慧农业。

　　Q

　　问题2：未来3年农资行业的几大关键词是什么?

　　 谭泽鑫

　　大丰收农资商城创始合伙人

　　下沉流量、供应链整合、技术解决方案

　　张祖才

　　云图控股现代农业发展中心总经理

　　整合、新赛道、作物服务

　　蒋代清

　　先正达卓越商务经理

　　创新加速（迭代）、全域营销（新零售）、精准营销

　　刘祖珂

　　深圳市南方略营销咨询公司董事长

　　无论农资行业如何发展，种好、卖好、吃好是将一直是农资行业发展的关键词。

　　在本次直播中，农资行业的五位大咖畅所欲言，围绕着农资电商的困境与机会主题分享自己的观点。直播还没有结束时，已经有12W+粉丝在线观看，在农资行业里也掀起了讨论的热潮！

　　无论农资电商的发展方向如何，经过6年沉淀的农资电商将会继续乘坐互联网快车大步向前，为更多的农民、更多的乡镇带来新的希望。

　　扫描下方二维码，回看直播~

　　为了能够让更多的农民朋友享受到农资电商的福利。在6月，全国200多家知名厂商联合举办“618农资网购节”，6.18元限时秒杀、全场满299-35元、还有爆款农资直接送等多种福利送给大家，欢迎农民朋友参加！